В начале 2019 года в Казахстане внедрили электронные полисы по обязательному автострахованию ОГПО. Это позволило перевести продажи самого массового розничного продукта в интернет. В том же году на рынке появился новый игрок – Freedom Finance Insurance. Компания отказалась от классических офисов продаж и работы с агентами, а весь розничный бизнес сконцентрировала на диджитал-каналах.
Стратегия сработала: последние три года компания удерживает статус лидера онлайн-автострахования.
Председатель правления Freedom Finance Insurance Даулет Акижанов рассказал о том, почему компания ушла в онлайн, какие сервисы разрабатывает и как помогает партнерам зарабатывать миллионы на своих сайтах.
Даулет, расскажите, почему компания приняла решение уйти в онлайн-продажи?
- ОГПО – это самый массовый вид страхования в Казахстане, поэтому он требует особого подхода: офисов продаж, развитой агентской сети и громоздких оффлайн-процессов. Большинство розничных компаний выбирают именно этот путь, потому что он позволяет быстро нарастить обороты и сформировать клиентскую базу. Но есть и существенные минусы – большие аквизиционные расходы. А если учесть, что у ОГПО высокая убыточность, то в большинстве случаев финансовый результат такой стратегии стремится к нулю или даже показывает убыток, что вынуждает компании смещать фокус на внутренние процессы: например, оптимизировать расходы и меньше внимания уделять развитию самого продукта.
Обстоятельства приводят к тому, что страховые компании конкурируют между собой одним способом – увеличивают агентам комиссионное вознаграждение. Чем оно выше – тем больше продаж.
Наша идея заключалась в том, чтобы сконцентрироваться только на развитии продукта. Причём продуктом в этом случае считается не сам полис, а весь тот путь, который должен пройти автовладелец, чтобы купить его и получить выплату. Поэтому мы отказались от всего лишнего, а все ресурсы инвестировали именно в это.
Чем ваш продукт отличается от того, что предлагают конкуренты?
- Условно говоря, есть два этапа взаимодействия с продуктом: оформление страховки и пост-обслуживание. Первый этап мы первыми среди казахстанских компаний упростили настолько, что автовладельцам, чтобы застраховаться, достаточно ввести только ИИН, номер телефона и госномер авто. Весь процесс занимает пару минут. Этого удалось добиться интеграцией нашей экосистемы с государственными базами данных. Помимо этого, на этапе оформления страховки у нас есть дополнительные фишки для клиентов. Например, онлайн-рассрочка на 6 месяцев. Без переплат, скрытых комиссий и платежей. Это первый подобный проект на рынке.
На этапе пост-обслуживания нам тоже есть чем удивить. Наши клиенты могут пройти оценку и получить компенсацию сразу на месте ДТП, но при одном условии – если сумма ущерба не превышает 350 000 тенге. Это средний ущерб по авариям в Казахстане, поэтому суммы хватает, чтобы покрыть большую часть страховых случаев на дороге.
Еще мы тратим большие ресурсы, чтобы прокачать личный кабинет на сайте. Сейчас клиенты могут управлять там действующей страховкой: менять условия, переоформлять и продлевать полис. В принципе, стандартный функционал, но в ближайшее время там появится новое для рынка решение, которое позволит нашим клиентам получать бонусы и «зарабатывать» таким способом на дополнительные страховые продукты.
Каких результатов удалось добиться рынку онлайн-страхования?
- В 2019 году, когда электронные полисы только появились на рынке, доля страховых премий по онлайн-полисам составила всего 1,1% от общего объема рынка ОГПО. Всего автовладельцы оформили 54 тысячи электронных полисов. Мы ожидали, что в первый же год рынок онлайн-страхования не достигнет рекордных показателей, гораздо важнее было запустить сам продукт и наладить техническую сторону процесса. Что касается нашей компании, то мы сразу же стали лидерами по этому направлению. Даже с учетом того, что начали продажи только летом.
В прошлом году страховщикам удалось увеличить долю премий по онлайн-страхованию до 5,4%, а количество проданных полисов – до 386 тысяч. По итогам года мы продали 48% всех онлайн-полисов ОГПО. Поэтому можно сказать, что достичь таких показателей рынка удалось в том числе и благодаря нашим усилиям. Ведь мы единственная розничная компания с бизнес-моделью, которая предполагает развитие именно онлайн-страхования.
И это даёт свои плоды. По результатам за 5 месяцев 2021 года мы видим, что всё больше автовладельцев предпочитают онлайн-оформление поездкам в офис страховой или к агенту. Доля премий по онлайн-страхованию достигла уже 10%, а количество проданных полисов составило 328 тысяч, что близко к результату за весь прошлый год. И при этом наша компания сохраняет лидирующую позицию, так как продала на данный момент 45% всех электронных полисов.
За счет каких каналов продаж удалось продать столько полисов?
- Основные продажи по автострахованию приносят сайт, собственный колл-центр и терминалы, расположенные в спецЦОНах. Но при этом мы не зациклены только на этих каналах продаж и активно работаем над новым каналом – партнерским. В рамках этого проекта хотим сотрудничать с онлайн-сервисами, медийными площадками, банками, операторами связи, системами паркинга и много с кем ещё.
Сегодня, когда многие компании создают экосистемы, позволяющие облегчить пользователям доступ к разных продуктам и услугам, мы рассматриваем партнерский канал в качестве одного из приоритетных. Для нас это возможность построить свою экосистему, благодаря которой автовладельцам будет ещё проще застраховаться.
По какой схеме вы хотите работать с партнерами?
- Нам интересно работать по схеме pay per click: мы даем продукт и инструменты для его продажи, а партнеры – должны генерировать трафик. За каждый переход на наш сайт и просчёт в страховом калькуляторе полагается фиксированное вознаграждение. Очень просто и эффективно: мы занимаемся тем, что создаем интересный, работающий и востребованный продукт, а партнеры – будут продвигать его через свои каналы и зарабатывать на этом.
С технической точки зрения сейчас всё работает следующим образом: мы даем партнерам виджет, который они могут подключить к своему сайту, потом настраиваем его и после начинаем работать. Виджет будет находиться на площадке партнера, но расчеты будут идти через защищенный канал связи на нашем ресурсе, не оставляя персональных данных клиентов на стороне партнера. Грубо говоря, площадка партнера станет окном для нашей системы. Подключить такой виджет можно за пару минут без помощи разработчиков и специальных знаний. На всё уйдет минимум времени. Отслеживать продажи можно будет в личном кабинете партнера, где доступна подробная статистика.
Чтобы оптимизировать процесс подключения к партнерской системе и сделать его еще быстрее и проще, мы реализовали следующее: после заключения договора, партнеры смогут самостоятельно скачать виджет в личном кабинете и установить у себя на сайте. Там же есть все необходимые инструкции, которые объясняют, как подключиться к системе. Если нужна помощь – работает служба поддержки, которая закрепляет персонального менеджера за каждым партнером.
С кем вы хотите работать по этой схеме?
- Мы не ограничиваемся каким-то одним сегментом компаний, а хотим работать со всеми. Если на вашем сайте есть большой трафик, ваши пользователи интересуются автостраховкой, а наше партнерство можно органично вплести в действующую бизнес-модель, мы открыты к сотрудничеству… или уже ведем переговоры.
Мы уверены в успехе этого проекта, потому что наша компания уже подтвердила гипотезу о том, что автострахование может быть полностью онлайн, и что казахстанским автовладельцам это интересно и выгодно. Будучи лидером онлайн-страхования третий год подряд, мы создали продукт, который знают и выбирают осознанно.
